Warum so viele Startups scheitern

1,75 Milliarden Dollar. Das war die Summe, die Jeffrey Katzenberg, Gründer von Dreamworks, und Meg Whitman, damals CEO von Hewlett Packard Enterprise, in ihre Vision investierten: Quibi, eine Streaming-Plattform für exklusive 10-Minuten-Videos. Perfekt für unterwegs, mit Hollywood-Stars besetzt und als „nächstes großes Ding“ gehypt.

Sechs Monate später? Pleite. Roku kaufte die verbliebenen Inhalte für einen Bruchteil des Werts.

Was war schiefgelaufen? Katzenberg schob die Schuld auf die Pandemie, aber der wahre Grund war ein klassischer Gründerfehler: Die Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und Mediennutzungsverhalten wurden nicht verstanden.

Und genau das passiert auch vielen Startups.

Es gibt eine weit verbreitete Annahme: „Mein Produkt ist so gut, es verkauft sich von allein.“ Doch der Markt funktioniert anders. Ohne eine fundierte Strategie und Zielgruppenanalyse betreibt man Blindflug – mit möglicherweise fatalen Folgen.

Die Menschen fürchtet nur, wer sie nicht kennt

Und wer sie meidet, wird sie bald verkennen.

Das ist sein Fall, und so wird nach und nach

Ein frei Gemüt verworren und gefesselt. – Goethe, Torquato Tasso

Aber wie geht das konkret?

Fehlannahmen vieler Gründer:innen

Viele Startups starten mit einem verzerrten Selbstbild: „Ich bin meine Zielgruppe.“ Das Problem? Stimmt nicht!

Typische Denkfehler:

• Bauchgefühl statt Daten: „Ich weiß, was meine Kund:innen wollen.“ Doch ohne Beweise bleibt das eine gefährliche Annahme.
• Marketing-Kurzsichtigkeit: Die Fixierung auf das Produkt, statt die wahren Bedürfnisse der Kundschaft zu verstehen.
• Fehlender Reality Check: Die eigenen Annahmen werden nicht mit echten Nutzer:innen validiert.

„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“ – Kurt Tucholsky

Das bedeutet: Raus aus der Bubble, rein in die Zielgruppenanalyse!

Zielgruppenanalyse als Fundament

Wer nicht weiß, für wen er sein Produkt entwickelt, verschwendet Ressourcen. Das heißt: Wenn du deine Zielgruppe nicht genau kennst, sprichst du die falschen Leute an – und verbrennst Budget.

Wie sieht eine gute Analyse aus?

1. Probleme statt Produkte fokussieren:

• Hoher Leidensdruck: Gibt es ein echtes Problem?
• Bereits unternommene Workarounds: Welche Lösungen nutzen potenzielle Kund:innen bisher?
• Zahlungsbereitschaft: Wird für die Lösung Geld ausgegeben?

2. Methoden der Zielgruppenanalyse:

• Interviews und Umfragen – direkte Gespräche mit potenziellen Kund:innen.
• Social Listening und Analytics – was sagt das Web über Bedürfnisse und Probleme?
• Customer Journey Mapping – wie kommen Nutzer:innen mit der Marke in Berührung?

Tipp: Das Buch „The Mom Test“ von Rob Fitzpatrick hilft, ehrliches Kundenfeedback zu erhalten, ohne sich selbst zu täuschen.

Strategie statt Chaos: Der Schlüssel zum Erfolg

Ohne eine klare Strategie laufen viele Startups in eine Sackgasse. Wie sieht eine gute Marketingstrategie aus?

1. Marktanalyse
   • Wettbewerber checken: Wer ist schon da? Welche Lösungen gibt es?
   • Bedarf identifizieren: Gibt es eine Marktlücke oder eine bessere Alternative?
2. Positionierung
   • USP definieren: Was macht das Angebot einzigartig?
   • Markenkern entwickeln: Welche Werte und Botschaften sollen vermittelt werden?
3. Die richtigen Kanäle wählen
   • Wo ist die Zielgruppe aktiv?
   • Welche Plattformen eignen sich für Marketing und Vertrieb?
   • Wie kann der erste Touchpoint zur Conversion geführt werden?
4. Messbare KPIs setzen
   • Conversion Rates tracken – welche Inhalte bringen Leads?
   • Marketing-ROI messen – welches Budget rechnet sich?
   • A/B-Testing nutzen – kontinuierliche Optimierung statt Einmal-Plan.

Wer diese Punkte beachtet, legt bereits hier den Grundstein für erfolgreiches Marketing. Aber: Strategie ohne Kontrolle ist wie ein Kompass ohne Nadel – oder wie Churchill es ausdrückte: „Schön ist eine Strategie nur, solange sie Ergebnisse liefert“. KPIs sind dazu da, sie regelmäßig zu checken und als Werkzeug zur Kontrolle der Zielerreichung heranzuziehen.

„Strategie ohne Taktik ist der langsamste Weg zum Sieg, Taktik ohne Strategie ist der Lärm vor der Niederlage.“ – Sun Tzu

Fazit: Strategie ist kein Luxus, sondern Pflicht

Startups brauchen Klarheit über ihre Zielgruppe und Strategie, sonst riskieren sie ihr eigenes Scheitern. Eine gute Idee reicht nicht – viele scheitern nicht, weil ihr Produkt schlecht ist, sondern weil sie an ihrer Zielgruppe vorbeikommunizieren. Erfolgreiche Startups kombinieren Mut mit Strategie, Bauchgefühl mit Daten und Vision mit einer klaren Zielgruppenanalyse. Wer sein Wachstum planen will, muss seine Kund:innen verstehen – und daraus die richtigen Schlüsse ziehen.

Die wichtigsten Learnings:

✅ Eine klare Zielgruppenanalyse (und ihre Operationalisierung) ist essenziell – ohne sie fließt das Marketingbudget ins Nirvana.

✅ Bauchgefühl reicht nicht – datengetriebene Entscheidungen sind der Schlüssel.

✅ Strategie schafft Skalierbarkeit – und spart langfristig Ressourcen.

Nächste Schritte?

„Du willst nicht im Nebel stochern, sondern eine Strategie, die wirklich funktioniert? Dann…“

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„Als Zwerg muss man das tun, was die Riesen nicht können.“ – Niki Lauda